【CPP114】訊：2009年是全球經濟比較特殊之年。在這一年，金融危機帶給整個印刷業(yè)的影響進一步凸顯。縱觀全行業(yè)，民族印機制造業(yè)既面臨著國外經濟蕭條出口難的問題，又面臨著國外印機巨頭大舉進攻中國市場的沖擊，加之國產印機本來就有著“先天不足、免疫力低”等諸多問題，金融危機的推波助瀾無疑濕雪上加霜，印機行業(yè)一時陰霾密布、寒風蕭蕭，行業(yè)寒冬似乎真地降臨了。

　　然而就是在這一年，遼寧大族冠華印刷科技股份有限公司（以下簡稱“大族冠華”）奇跡般地實現了多色機年生產銷售380臺、國內多色機銷售總量突破1000臺的壯舉。我們帶著驚喜贊嘆的心情采訪了大族冠華劉學智總經理，他高屋建瓴地為我們破解了大族冠華的成功奧妙。

　　定位精確 市場突圍成功

　　與大多數中國印機制造商一樣，在2009年初經濟分析時，大族冠華對當年的國內市場并不持樂觀態(tài)度。為了扭轉即將到來的不利局面，劉總提出“不做冬眠中蝸居的狗熊，要像野狼一樣去搶市場，做冰天雪地打野食的野狼”的戰(zhàn)略。但后來的市場反饋證明劉總對形勢的估計過于謹慎。從3月份開始，大族冠華的銷售業(yè)績奇跡般地在國內全線飄紅。5月份的chinaprint2009，大族冠華更是歷史性地成交100多臺印刷設備，讓已放緩生產任務的公司措手不及。為了盡快趕上突如其來的市場的強勁需求，大族冠華進入了艱難的調整期，加班加點追趕生產進度。2009年12月，大族冠華創(chuàng)造了月產量50臺的歷史最高點，年底更是實現了多色機銷售突破380臺、比上一年增長35%的驕人戰(zhàn)績。在2009年國內印機行業(yè)總體形勢不如2008年的大背景下，大族冠華銷售收入突破3.5億圓，實現利潤4000萬元，在中國印機行業(yè)中一枝獨秀，引起行業(yè)的廣泛關注。

　　為了分析大族冠華逆勢增長的原因，以尋求更好地發(fā)展，劉總對當前的印刷市場作了深入的調研和細致的分析。調研中，劉總發(fā)現了這樣一個現象：印刷訂單正逐漸從大型印刷企業(yè)向成本更低、效率更高的中小印刷企業(yè)轉移。正是這樣的變化使得許多中小印刷企業(yè)活源飽滿，流動資金增加從而萌發(fā)了添置新設備的想法。

　　經過仔細地思考和分析，劉總指出：“商業(yè)印刷與國民經濟關系最為緊密。雖然金融危機的到來使很多企業(yè)都將削減宣傳支出放在首位，但這并不意味著企業(yè)宣傳力度的降低，印刷訂單而是朝著向小批量、低成本、靈活性和針對性強等方向發(fā)展。而中小印刷企業(yè)短版、快速、低成本、高效率的四個特點滿足了這些企業(yè)的市場需求，從而活源驟增，在客觀上為大族冠華提供了一個千載難逢的機遇。”大族冠華設備“買得起、放心用、能賺錢”的優(yōu)秀潛質滿足了這些中小印刷廠的需求，市場戰(zhàn)略定位精確，才在表面看似疲軟不振、實際暗藏剛性需求的市場突圍中獲得成功。劉總說：“任何事情的表象都有背后的動因，我們就是準確地抓住了市場背后看不見的結構，才抓住了機會。”

　　逐鹿海外 目光放在長遠

　　國內銷售火爆的局面并沒有讓大族冠華忽視海外市場的發(fā)展。“既然要做世界上最有影響力的快速印刷集成供應商，大族冠華就應該放眼海外，將國外企業(yè)當作我們的主要對手。”一直關注國際市場變化的劉總計劃趁“金融危機”之際逆向思維，化“危”為“機”，到國際上分一杯羹。

　　大族冠華逐鹿海外的雄心背后是扎實的國內基礎。目前國內單張紙小幅面印刷機市場，大族冠華已占到60%以上，基礎穩(wěn)固的大族冠華希望在海外也能形成強大的戰(zhàn)斗力。公司目標是“以外向牽動主體”，將海外市場作為主要的牽動點。為了達到這個目標，近年來，大族冠華投巨資進軍海外市場。劉總認為，全球經濟的蕭條實際上是大族冠華擴展海外市場的良機。德系、日系印刷設備在質量上仍具備一定實力，但“日子更不好過”的他們必然會在宣傳上力不從心，受到危機沖擊更為嚴重的國外印刷企業(yè)也急需性價比更高的設備來協(xié)助度過難關。如此迫人的形勢將大族冠華歷史性地推到了世界印機市場的前端。

　　為了實現自己的雄心壯志，大族冠華開啟了其強大的海外宣傳攻勢。在print09上，大族冠華的展位面積達300m2，位列中國展商之首；在加拿大國際印刷展中，大族冠華展位面積冠絕展會；2010年德國伯明翰展覽會，大族冠華更是訂購了400m2的參展面積。“只要有展會我們就參加”，這種氣魄體現著劉總的一種自信。目前，大族冠華的設備在北美、歐洲、拉丁美洲、東南亞、澳大利亞等國家和地區(qū)已成為海德堡等國外知名廠商最強勁的對手。

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