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北京中恒馬學(xué)文:一個(gè)中國(guó)復(fù)印材料“大亨”的美國(guó)路

2014-08-15 11:55 來(lái)源:再生時(shí)代 責(zé)編:江佳

摘要:
中國(guó)打復(fù)印機(jī)耗材行業(yè)發(fā)展二十幾年,成就了無(wú)數(shù)個(gè)堅(jiān)持到底的人,而北京中恒復(fù)印材料技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)馬學(xué)文,就是其中一位。與眾多“耗材大亨”不同的是,他的主戰(zhàn)場(chǎng)不僅是在中國(guó),而且也在美國(guó)。
  在開拓國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候,馬學(xué)文將這種風(fēng)格也帶到美國(guó)。開辟美國(guó)市場(chǎng),很多中國(guó)人都會(huì)選擇洛杉磯等地方,因?yàn)檫@些地方聚集著大量的“自己人”,辦起事來(lái)會(huì)容易一些。可是馬學(xué)文不這么認(rèn)為,他將“戰(zhàn)場(chǎng)”放在東海岸波士頓。“既然將事業(yè)開拓到美國(guó),我就希望是跟美國(guó)人做生意,這才是真正的落地,也才是我們開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)的初衷。西海岸中國(guó)人太多,不僅會(huì)造成跳不出原來(lái)圈子的情況,在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾番轉(zhuǎn)手之后,我們也無(wú)法掌握到實(shí)際客戶的需求。”
  
  風(fēng)雨無(wú)阻美國(guó)路
  
  近幾年,“中國(guó)威脅論”等說(shuō)法對(duì)中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)造成了巨大的沖擊,而美國(guó)市場(chǎng)又是中國(guó)企業(yè)望眼欲穿的大蛋糕。這種可望而不可及的焦灼感刺激著國(guó)內(nèi)企業(yè)的神經(jīng)。而已經(jīng)成功打入美國(guó)市場(chǎng)的中恒,也成為國(guó)內(nèi)許多企業(yè)艷羨的對(duì)象。
  
  對(duì)于中恒的美國(guó)之路,很多人都很好奇一個(gè)中國(guó)企業(yè),是通過(guò)什么樣的方式得以在美國(guó)站穩(wěn)腳跟。“我們走出國(guó)外的第一步并不是美國(guó),90年代末我們已經(jīng)開始走國(guó)際路線了,當(dāng)時(shí)是從亞洲和中東開始的,因?yàn)槿绻尽a(chǎn)品不成熟的話,是很難進(jìn)入美國(guó)的,即便是進(jìn)去了,也很容易把自己的牌子給砸了,這樣想要再次進(jìn)去就會(huì)很困難。”
  
  1996年成立北京中恒,經(jīng)過(guò)10年的沉淀與積累,原有的工廠已無(wú)法滿足日益增長(zhǎng)的訂單需求。2006年,中恒在通州又投資買下一塊地,新建工廠大樓。“企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模,原有的場(chǎng)地?zé)o法支撐生產(chǎn)的需要,而租來(lái)的場(chǎng)地你舍不得放手去投資,只有建造自己的工廠,你才會(huì)在設(shè)備等方面大膽投資。”同年,中恒在美國(guó)成立分公司,“那一年,我們公司的投資額達(dá)到上億元,對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō),是一個(gè)質(zhì)的飛躍。”
  
  2006年進(jìn)入美國(guó),但中恒在美國(guó)的道路并不是一開始就是一帆風(fēng)順的。“2006-2008年三年期間,我們一直是虧損狀態(tài),一直堅(jiān)持到第四年,我們才開始扭虧轉(zhuǎn)盈。”總結(jié)前三年虧損的經(jīng)驗(yàn),馬學(xué)文說(shuō)道:“一開始,我的方向就錯(cuò)了。我開始以為要把企業(yè)推出去,應(yīng)該找當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)老道、出色的美國(guó)人來(lái)做銷售,可是慢慢我就發(fā)現(xiàn),在美國(guó)很多工作很出色的人在個(gè)人回報(bào)上的要求太高,企業(yè)的收入還不足以支撐員工的工資,發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題之后我就轉(zhuǎn)變了方向,在人員招聘上,更傾向于志同道合、踏實(shí)肯干的美國(guó)員工了。”
  
  要打入美國(guó)市場(chǎng),僅僅建設(shè)好團(tuán)隊(duì)是不夠的,“剛剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè),都會(huì)受到排斥,只有當(dāng)你的公司發(fā)展到很強(qiáng)大,連美國(guó)當(dāng)?shù)厝硕奸_始佩服你的時(shí)候,你才是在走向成功。比如說(shuō)在耗材方面,你能做出品質(zhì)可以與原裝相媲美的產(chǎn)品或者你能為客戶研發(fā)別人無(wú)法研發(fā)出來(lái)的東西的時(shí)候,你就基本上說(shuō)服了這個(gè)客戶,接著再一步一步把自己的優(yōu)點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái),客戶就會(huì)對(duì)你的企業(yè)進(jìn)行重新評(píng)估了。”正是這樣一步一個(gè)腳印,中恒找到了自己在美國(guó)的位置,并漸漸發(fā)展。
  
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