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紫光紀(jì)向民：把脈印刷行業(yè)市場得終端者得天下

2013-03-28 11:21 來源：cpp114 文/覃子喻責(zé)編：喻小嘜

摘要：: 對于2013年的印刷行業(yè)市場，紀(jì)向民用了四個字來形容“冬日暖陽”。他說：“激烈的競爭將是13年的主格調(diào)，現(xiàn)階段有的企業(yè)在圈錢，有的企業(yè)在重組，那么紫光該何去何從？如何面對客戶與未來？方向在哪里？代理商的信心何在？這些都是我們值得深思的問題。”

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如今，上海紫光產(chǎn)品線涵蓋了無線膠訂系列、鎖線裝訂系列、柔性版印刷系列、鐵絲裝訂系列、商業(yè)輪轉(zhuǎn)印刷系列以及印后輔機(jī)系列，多年來紫光公司一直在研發(fā)路上默默前行，這份對產(chǎn)品的執(zhí)著與苛求，不僅僅體現(xiàn)在印后裝訂上，同時也體現(xiàn)在柔版印刷機(jī)等系列之中。去年10月份，“中國印刷技術(shù)協(xié)會柔印分會第六屆年會暨成立二十周年慶典”大會上，紫光公司被授予“中國柔印發(fā)展突出貢獻(xiàn)獎”，同時紫光公司“TOP標(biāo)簽（不干膠）”印刷制品被授予紙張類產(chǎn)品精品獎。

    一流產(chǎn)品+優(yōu)秀代理商=一流市場

    “2013年，我們將與代理商加大合作力度,共同開拓市場。通過扶持、協(xié)助代理商，達(dá)到真正的雙贏。根據(jù)市場重新劃分產(chǎn)品，以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行市場分類：中心市場重點鞏固，重點市場進(jìn)行推廣，目標(biāo)市場進(jìn)行整合，樣板市場進(jìn)行布局。根據(jù)客戶的不同的訴求分層次營銷，為用戶提供性價比更高的解決方案。”紀(jì)向民這樣說道。

    除了傳統(tǒng)渠道的營銷，上海紫光從去年就開始了網(wǎng)絡(luò)營銷，自2012年在《我的耗材網(wǎng)》上建立網(wǎng)絡(luò)旗艦店之后，今年將繼續(xù)加大這塊領(lǐng)域的投入。

    對代理商而言，能否抓住市場需求、能否賣出產(chǎn)品是其利潤的主要來源；而對上海紫光而言，能否將市場做強(qiáng)做大、能否提供市場適合的產(chǎn)品是其主要宗旨。綜合二者，關(guān)鍵在于市場，每一年通過代理商而獲取的訂單占據(jù)紫光營銷總額的大部分比例，再度說明代理商的重要性。那么，紫光又是如何把握這之間的關(guān)系的呢？

    “中國有句俗語：上對花轎嫁對郎。紫光在選擇代理商時也是這個道理：紫光的產(chǎn)品+ 一流的代理商=一流的市場。那么如何培育優(yōu)秀的代理商呢？首先要讓代理商看到紫光的優(yōu)勢，讓他們有信心代理紫光的產(chǎn)品。我們與代理商團(tuán)隊15年來榮辱與共，就是因為我們存有共同的價值觀。”紀(jì)向民解釋道。

    得終端者得天下，這已成為企業(yè)營銷中不爭的 “哲訓(xùn)”，在上海紫光的營銷詞典里，更是如此。