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印刷廠老板如何合理制定企業(yè)的銷售目標(biāo)？
2012-10-17 09:55 來(lái)源： 必勝網(wǎng) 責(zé)編：江佳
- 摘要：
- 目前，很多印刷廠的老板都在根據(jù)自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷售目標(biāo)，而不會(huì)通過(guò)科學(xué)的分析來(lái)判斷這些目標(biāo)是否具有可行性。事實(shí)上，大多數(shù)印刷廠的老板都承認(rèn)他們會(huì)把銷售目標(biāo)隨意地提高5到10個(gè)百分點(diǎn)，以便使這些數(shù)字聽(tīng)起來(lái)更加振奮人心。
【CPP114】訊：目前，很多印刷廠的老板都在根據(jù)自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷售目標(biāo)，而不會(huì)通過(guò)科學(xué)的分析來(lái)判斷這些目標(biāo)是否具有可行性。事實(shí)上，大多數(shù)印刷廠的老板都承認(rèn)他們會(huì)把銷售目標(biāo)隨意地提高5到10個(gè)百分點(diǎn)，以便使這些數(shù)字聽(tīng)起來(lái)更加振奮人心。
但是，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據(jù)客觀事實(shí)和一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)預(yù)測(cè)自己將來(lái)的銷售目標(biāo)。
根據(jù)趨勢(shì)
印刷企業(yè)一定要根據(jù)自己的銷售趨勢(shì)來(lái)制定目標(biāo)，如果你以前的銷售額并沒(méi)有取得增長(zhǎng)，那就不應(yīng)該突然加大員工的銷售任務(wù)。不要從只看全年的銷售額，而是要認(rèn)真分析每個(gè)季度的銷售情況。即便去年的銷售額有所增長(zhǎng)，那也許只是上半年或下半年的銷售狀況比較好而已。雖然你的大多數(shù)業(yè)務(wù)都比較小，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會(huì)受到當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。不要認(rèn)為你不會(huì)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響——它會(huì)影響到你，而且你必須要做出反應(yīng)。
上面這個(gè)例子我們可以看出，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長(zhǎng)，企業(yè)的銷售額也確實(shí)有所增加，但在最近這兩個(gè)季度，企業(yè)的銷售額是呈下降趨勢(shì)的。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施，那么這家公司在2009年的銷售額就會(huì)繼續(xù)下降，下降幅度預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到6%。換句話說(shuō)，這家印刷廠在2009年的銷售目標(biāo)應(yīng)該是126.054萬(wàn)。
根據(jù)客戶
列出你去年最大的25位客戶，對(duì)他們逐一進(jìn)行分析，并預(yù)測(cè)出他們?cè)诮衲甑馁?gòu)買力。有些人可能是新客戶，你可以期待他們的銷售額有所增長(zhǎng)；而有些已經(jīng)出現(xiàn)了變故或者脫離了這個(gè)行業(yè)，那你就要想到他們的銷售額可能會(huì)出現(xiàn)下降。讓企業(yè)的銷售人員或客戶服務(wù)人員來(lái)幫助你預(yù)測(cè)這些大客戶的銷售額。此外，還要保持客戶群的平衡（前25名客戶一般能為你貢獻(xiàn)80%的銷售額）。
最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶添加到自己的銷售預(yù)算里。你該如何預(yù)測(cè)這些新客戶的銷售額呢？首先要計(jì)算出新客戶在2008年為你貢獻(xiàn)的銷售額（甚至追溯到2007年），然后根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)出新客戶在2009年的表現(xiàn)。一個(gè)印刷企業(yè)總的銷售預(yù)期應(yīng)該是由前25名客戶貢獻(xiàn)的預(yù)銷售、其他客戶的銷售額以及新客戶的銷售額組成的。
根據(jù)銷售類型
根據(jù)活件類型對(duì)企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷售額進(jìn)行分類。一般來(lái)說(shuō)，我們可以把印刷活件分為以下幾類：?jiǎn)紊碗p色印刷、四色印刷、黑白高速?gòu)?fù)印、彩色復(fù)印、大幅面、圖像處理/印前、裝訂和有機(jī)等；然后再觀察各類活件的百分比變化。
如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展?fàn)顩r保持一致，那么你就會(huì)看到其彩色復(fù)印和印刷銷售額的增長(zhǎng)以及黑白復(fù)印和印刷銷售額的原地不動(dòng)。如果你的企業(yè)不符合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢(shì)，特別是當(dāng)你引進(jìn)新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來(lái)做的時(shí)候。最好能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)每種活件的銷售額，并把這些數(shù)據(jù)加到總的銷售目標(biāo)中。
但是，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據(jù)客觀事實(shí)和一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)預(yù)測(cè)自己將來(lái)的銷售目標(biāo)。
根據(jù)趨勢(shì)
印刷企業(yè)一定要根據(jù)自己的銷售趨勢(shì)來(lái)制定目標(biāo)，如果你以前的銷售額并沒(méi)有取得增長(zhǎng)，那就不應(yīng)該突然加大員工的銷售任務(wù)。不要從只看全年的銷售額，而是要認(rèn)真分析每個(gè)季度的銷售情況。即便去年的銷售額有所增長(zhǎng)，那也許只是上半年或下半年的銷售狀況比較好而已。雖然你的大多數(shù)業(yè)務(wù)都比較小，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會(huì)受到當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。不要認(rèn)為你不會(huì)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響——它會(huì)影響到你，而且你必須要做出反應(yīng)。
上面這個(gè)例子我們可以看出，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長(zhǎng)，企業(yè)的銷售額也確實(shí)有所增加，但在最近這兩個(gè)季度，企業(yè)的銷售額是呈下降趨勢(shì)的。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施，那么這家公司在2009年的銷售額就會(huì)繼續(xù)下降，下降幅度預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到6%。換句話說(shuō)，這家印刷廠在2009年的銷售目標(biāo)應(yīng)該是126.054萬(wàn)。
根據(jù)客戶
列出你去年最大的25位客戶，對(duì)他們逐一進(jìn)行分析，并預(yù)測(cè)出他們?cè)诮衲甑馁?gòu)買力。有些人可能是新客戶，你可以期待他們的銷售額有所增長(zhǎng)；而有些已經(jīng)出現(xiàn)了變故或者脫離了這個(gè)行業(yè)，那你就要想到他們的銷售額可能會(huì)出現(xiàn)下降。讓企業(yè)的銷售人員或客戶服務(wù)人員來(lái)幫助你預(yù)測(cè)這些大客戶的銷售額。此外，還要保持客戶群的平衡（前25名客戶一般能為你貢獻(xiàn)80%的銷售額）。
最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶添加到自己的銷售預(yù)算里。你該如何預(yù)測(cè)這些新客戶的銷售額呢？首先要計(jì)算出新客戶在2008年為你貢獻(xiàn)的銷售額（甚至追溯到2007年），然后根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)出新客戶在2009年的表現(xiàn)。一個(gè)印刷企業(yè)總的銷售預(yù)期應(yīng)該是由前25名客戶貢獻(xiàn)的預(yù)銷售、其他客戶的銷售額以及新客戶的銷售額組成的。
根據(jù)銷售類型
根據(jù)活件類型對(duì)企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷售額進(jìn)行分類。一般來(lái)說(shuō)，我們可以把印刷活件分為以下幾類：?jiǎn)紊碗p色印刷、四色印刷、黑白高速?gòu)?fù)印、彩色復(fù)印、大幅面、圖像處理/印前、裝訂和有機(jī)等；然后再觀察各類活件的百分比變化。
如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展?fàn)顩r保持一致，那么你就會(huì)看到其彩色復(fù)印和印刷銷售額的增長(zhǎng)以及黑白復(fù)印和印刷銷售額的原地不動(dòng)。如果你的企業(yè)不符合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢(shì)，特別是當(dāng)你引進(jìn)新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來(lái)做的時(shí)候。最好能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)每種活件的銷售額，并把這些數(shù)據(jù)加到總的銷售目標(biāo)中。
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