【CPP114】訊：日前，愛普生（中國）調整了其管理架構：行業(yè)部門被劃分為5大類，成立新的專門機構，并且有針對性地開展了一些市場活動。而愛普生的這些動作都是源于一個目的——更加貼近客戶。

　　事實上，一項名為“SE15”的計劃正在愛普生（中國）內部積極實施。這項針對2015年制定的中長期規(guī)劃的核心就是進行以提升客戶價值為主要目標的變革。在中國，這項計劃的領軍者正是技術出身的小池清文。這項變革計劃給愛普生帶來了哪些管理變化，本報記者本期對話小池清文尋找答案。

　　《中國經營報》：由于打印行業(yè)的激烈競爭，目前惠普、愛普生、佳能幾個廠商在行業(yè)成熟的市場上已經形成了相對穩(wěn)定的三國鼎立的膠著狀態(tài)。任何微妙的調整都有可能打破現(xiàn)有平衡，引發(fā)出人意料的蝴蝶效應。在這個時候，愛普生提出了“SE15”計劃。在“SE15”計劃中，最核心的內容是什么？在決定實施這個計劃之前，你們有沒有做市場調研？制定這個計劃的思考路徑是怎樣的？

　　小池清文：事實上，在這個計劃提出前后，我們進行了一系列的市場方面的調查和研究，去挖掘用戶的需求究竟在什么地方，之后，我們就思考：愛普生的優(yōu)勢在什么地方？我們的核心技術是什么？在答案確認之后，我們決定要將核心技術發(fā)揮到極致，再把技術上的極致轉化成商品。

　　在“SE15”當中，我們還提到新興市場將是推動未來經濟增長的主要動力，而中國作為新興市場的重要代表，在全球市場中具有舉足輕重的地位。愛普生（中國）將根據總部的經營方針，在中國市場不斷開拓自身的業(yè)務領域。它主要體現(xiàn)在以下兩個方面:一是強化我們的優(yōu)勢產品，二是強化我們的潛在市場。

　　《中國經營報》：剛才你提到非常重要的一個思路是“把技術產品化、把產品市場化”，愛普生是以技術起家，在市場層面，這種思路又將如何有效實現(xiàn)呢？

　　小池清文：我們傳統(tǒng)的經營模式是通過代理商進行銷售，一般分為廠家——代理商——消費者三個層級，廠家和消費者基本上是不直接交流的。因為在20世紀，由于大的市場環(huán)境非常好，市場需求足夠多，因此只要你有好的產品你就能賣得出去。

　　可是到了21世紀這種狀況發(fā)生了變化，即使你有好的產品，你也未必能夠賣得出去。因此，過去的那種從產品出發(fā)向市場推廣的Product-out方式，已經不再具備競爭優(yōu)勢。面對新的市場環(huán)境我們提出一個新的業(yè)務模式，叫做Marketing-in，具體來講就是要一切從客戶端出發(fā)，要了解客戶需要什么？要了解客戶他的期待是什么？作為客戶來講，他需要的是什么樣的產品才能提升自己的商業(yè)價值？

　　現(xiàn)在，我們要求愛普生的員工直接走到客戶中去，盡可能地靠近用戶，由我們去給客戶提案、“講故事”，就客戶的需求進行研討，從中發(fā)現(xiàn)針對不同客戶的價值鏈提供，包括了解客戶的工作流程，他的主要訴求是節(jié)約成本還是提高利潤和營業(yè)額。我們要給用戶提供一種更好的解決方案，為用戶創(chuàng)造更高的價值。
　
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