2． 建立客戶管理卡。通過(guò)各種渠道詳細(xì)掌握客戶的個(gè)性興趣、為人、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、經(jīng)歷及家庭情況，以確定對(duì)方是否可以信任，并構(gòu)思出駕馭策略。與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，要清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式。一諾千金，答應(yīng)中間商的事一定要辦到，超過(guò)自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，一旦失言，中間商將不再信任你。變強(qiáng)制性推銷為顧問(wèn)式推銷，站在對(duì)方角度把利益亮出來(lái)，讓對(duì)方自己去作決定。
 

　　3． 建立完善的回收款保障制度。在營(yíng)業(yè)管理中，要制定切實(shí)有效的回收款制度，對(duì)營(yíng)業(yè)人員，為加強(qiáng)其回收款的動(dòng)力和壓力可規(guī)定每月回款比率和最長(zhǎng)欠款期限，業(yè)績(jī)考核、晉職評(píng)優(yōu)都應(yīng)把貨款回收作為重點(diǎn)指標(biāo)；對(duì)主管人員也應(yīng)有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)制度；對(duì)客戶，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；對(duì)財(cái)務(wù)部，應(yīng)讓他們負(fù)起督促和追蹤責(zé)任。
 

　　智者千慮，必有一失。盡管小心謹(jǐn)慎地對(duì)待每次營(yíng)銷業(yè)務(wù)，還是免不了討賬的煩惱。討賬有時(shí)候就像是印廠與客戶之間的博奕，雙方各施絕技，斗智斗勇。有的客戶總是制造各種假象，找到萬(wàn)般理由，想方設(shè)法拖延付款時(shí)間。因此，機(jī)智地識(shí)別欠款借口，靈活制定應(yīng)對(duì)策略，這對(duì)追討欠款非常關(guān)鍵。
 

　　客戶常用的幾大借口：

　　1．“質(zhì)量不好，因此拒付”
 

　　對(duì)方以這個(gè)為借口時(shí)，千萬(wàn)注意不要聽(tīng)之任之，要刨根問(wèn)底，立刻要求對(duì)方打印質(zhì)量問(wèn)題清單，并立即傳真或發(fā)電子郵件過(guò)來(lái)，仔細(xì)核對(duì), 立即前往。如果屬實(shí)，那自身就確實(shí)需要調(diào)整和反��；如果不符，那就理直氣壯要求對(duì)方在期限內(nèi)付款，千萬(wàn)別嫌麻煩，否則損失的將是印廠。
 

　　2．“我們對(duì)發(fā)票有爭(zhēng)議”
 

　　沒(méi)有哪一家印刷廠從不出錯(cuò)，對(duì)方單位戶名、賬號(hào)、稅號(hào)等老是更換，印廠出現(xiàn)差錯(cuò)在所難免。如果你的客戶是對(duì)的，應(yīng)當(dāng)立即更正發(fā)票，附上一份道歉書(shū)并重新約定付款時(shí)間。然而更多的時(shí)候，負(fù)責(zé)人很可能是利用發(fā)票來(lái)拖延時(shí)間，這是因?yàn)�，如果欠債人真正想按時(shí)付款，他很可能主動(dòng)打電話表示收到發(fā)票，并提醒你注意發(fā)票中的錯(cuò)誤。
 

　　3．“我們一個(gè)月后將收到一張大額發(fā)票，屆時(shí)就可以償付你的全部款項(xiàng)”。不要相信這個(gè)借口。這些欠債人要求你安心等待一個(gè)月，到那時(shí)候他們?cè)賮?lái)處理這件事。如果你同意了，只不過(guò)是多給他們一個(gè)月時(shí)間編造另一個(gè)借口，解釋為什么仍不能付清賬單。
 

　　4．“我在等候批準(zhǔn)”
 

　　客戶的單位越小，這越可能是一個(gè)借口但也越容易迅速解決。必須不厭其煩弄清楚需要誰(shuí)批準(zhǔn)這份賬單，為什么仍未批準(zhǔn)，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何時(shí)離開(kāi)的，如果是昨天剛離開(kāi)，而你的賬單已經(jīng)拖了兩個(gè)月，就需要了解他離開(kāi)之前為什么沒(méi)有批準(zhǔn)付賬，到底是什么原因造成拖欠，是否發(fā)票有問(wèn)題，有沒(méi)有其他人能夠批準(zhǔn)償付這份賬單等等。如果不問(wèn)清楚這些問(wèn)題，今后每次打電話催款，都可能遇到相同的借口。
 

　　5．“我們遇到了嚴(yán)重的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問(wèn)題”
 

　　業(yè)務(wù)員必須找出該單位出現(xiàn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問(wèn)題的確切原因，它的商業(yè)運(yùn)作是否具有周期性?如果是這樣，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問(wèn)題是否意味著公司將在一年的哪段時(shí)間里關(guān)閉，如果對(duì)方?jīng)]有足夠的資金全部付清欠你的款項(xiàng)，那么則必須要求償還部分款項(xiàng)，業(yè)務(wù)員可以制定一個(gè)還款計(jì)劃，同對(duì)方約定何時(shí)能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時(shí)候。
 

　　6．“你要款的時(shí)候不對(duì)”
 

　　經(jīng)常有這樣的場(chǎng)景：印廠在一季度向客戶要錢時(shí)，對(duì)方回答剛過(guò)完年，手頭沒(méi)錢；二季度要錢時(shí)，對(duì)方回復(fù)現(xiàn)在是營(yíng)業(yè)淡季，現(xiàn)金不足；三季度要錢時(shí)，對(duì)方推辭學(xué)生剛開(kāi)學(xué)，教材款沒(méi)到位；四季度要錢時(shí)，對(duì)方則回答“我們和幾十家印刷廠都有業(yè)務(wù)往來(lái)，現(xiàn)在你們都要來(lái)，怎么應(yīng)付嘛！”照他的邏輯，他永遠(yuǎn)有理由，永遠(yuǎn)沒(méi)有付錢的時(shí)候，所以，千萬(wàn)不要相信他的謊言，該怎么做時(shí)，還得怎么做。
 

　　總而言之，解決應(yīng)收賬款，印刷質(zhì)量是基礎(chǔ)，管理制度是關(guān)鍵，細(xì)心謹(jǐn)慎很重要，策略技巧要掌握。



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